Ông Đỗ Thanh Hiệp, Giám đốc HTX Thanh long Hoà Lệ (Lâm Đồng) cho biết cùng là trái thanh long đạt các tiêu chuẩn VietGAP, hữu cơ nhưng HTX xuất khẩu sang các thị trường Trung Quốc, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc… khá thuận lợi, chiếm trên 80% sản lượng. Nhưng khi tiêu thụ thanh long tại thị trường Việt Nam lại không “chạy” như xuất khẩu.

Sự đối lập giữa nội địa và quốc tế

Thực trạng này thực chất không chỉ diễn ra tại HTX Hoà Lệ mà nhiều HTX khác cũng gặp tình cảnh tương tự. Như HTX Thanh Bình (Đồng Nai) với sản phẩm chính là chuối nhưng tỷ lệ xuất khẩu lên đến 80-90%. HTX Sầu riêng ngũ hiệp (Đồng Tháp) có tỷ trọng xuất khẩu lên đến 85% sang thị trường Trung Quốc và hiện dịch chuyển sang các nước châu Á khác.

Theo đại diện các HTX, tình trạng này nghe có vẻ lạ. Bởi nếu một sản phẩm đủ tiêu chuẩn để xuất khẩu sang nhiều thị trường trên thế giới thì việc tiêu thụ trong nước sẽ thuận lợi hơn. Nhưng đây là điều diễn ra hiển nhiên với nhiều nông sản.

Trước vấn đề này, ông  Chí Anh, Nhà sáng lập kiêm CEO của Công ty TNHH XNK AGO (Lâm Đồng), cho rằng khách hàng quốc tế thường mua hàng dựa trên một hệ thống tiêu chuẩn rất rõ ràng.

“Họ quan tâm nguồn gốc, truy xuất, độ đồng đều, quy cách đóng gói và tính ổn định giữa các lô hàng. Nói cách khác, họ mua một hệ thống chất lượng chứ không chỉ đơn thuần là mua trái cây, hay nông sản”, ông Chí Anh chia sẻ.

Đây cũng là lý do nhiều HTX có thể xuất khẩu ổn định nếu xây dựng được vùng nguyên liệu đạt chuẩn VietGAP, GlobalGAP, hữu cơ hoặc đáp ứng yêu cầu kiểm dịch của  thị trường nhập khẩu.

Thực tế cho thấy nhiều loại trái cây Việt Nam dù có giá cao hơn mặt bằng chung vẫn được thị trường quốc tế chấp nhận nếu đảm bảo tính đồng đều và ổn định chất lượng..

Như quả chuối của HTX Thanh Bình xuất sang Hàn Quốc, Nhật Bản tuy phải cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm cùng loại của các nước khác nhưng HTX vẫn ký hợp đồng dài hạn vì hàng hoá của HTX đạt độ đồng đều tuyệt đối: 10 nải như một, quả không bị thâm buồng, đóng gói đúng quy chuẩn chống va đập.

Hay như HTX Trinh Phú (Cần Thơ), giá vú sữa lên tới 14-16 USD/kg tại các siêu thị nước ngoài nhờ quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn. Tuy nhiên, khi quay lại tiêu thụ tại thị trường trong nước, bài toán trở nên khó hơn đối với chính các HTX.

Khác với thị trường xuất khẩu, người tiêu dùng trong nước có quá nhiều lựa chọn. Một loại loại nông sản, trái cây có thể cùng lúc cạnh tranh với hàng chợ truyền thống, hàng siêu thị, trái cây nhập khẩu và cả sản phẩm bán online.

Đặc biệt, yếu tố giá tác động rất lớn đến quyết định mua hàng của không ít người tiêu dùng Việt Nam. Ví dụ cụ thể là sản phẩm xoài cát Hòa Lộc từng được xem là đặc sản cao cấp của Việt Nam. Tuy nhiên, theo các thành viên HTX xoài cát Hoà Lộc (Đồng Tháp), giá xoài cát Hòa Lộc thường dao động 50.000–70.000 đồng/kg, cao hơn nhiều loại xoài nhập khẩu từ Thái Lan, Ấn Độ hay Trung Quốc khoảng 20.000–30.000 đồng/kg.

Trong khi đó, tại thị trường nội địa, người mua trước khi đưa ra quyết định lại đặt câu hỏi rằng liệu mức giá này có thực sự đáng đồng tiền?

Do đó, không ít HTX hiện nay đã đầu tư lớn để đạt tiêu chuẩn nhưng lại khó bán trong nước vì chi phí sản xuất cao kéo theo giá bán cao.

Một nghịch lý khác là nhiều sản phẩm đạt chuẩn xuất khẩu nhưng lại có thể chưa hoặc không phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của người Việt Nam.

Ông Đỗ Thanh Hiệp cho biết như thanh long xuất sang Ấn Độ, Trung Quốc khá thuận lợi vì có hình dáng “râu rồng”, phù hợp với các nước phát triển Phật giáo. Ngoài ra, ở nhiều thị trường khác như EU, Nhật, Mỹ… đây là trái cây ít ngọt, phù hợp để ăn kiêng, nâng cao sức khoẻ. Chính vì thế mà vấn đề xuất khẩu thanh long thuận lợi hơn.

Ông Lý Minh Hùng, Giám đốc HTX Thanh Bình cho biết người Việt Nam thường chỉ thích ăn chuối chín quốc (vỏ chuyển thâm) vì ngọt và thơm hơn. Trong khi người tiêu dùng nước ngoài lại thích ăn chuối xanh hoặc bắt đầu chín (vỏ vẫn cứng) vì có nhiều dưỡng chất tốt cho sức khỏe hơn mà vẫn đảm bảo an toàn thực phẩm.

Từ thực tế này, các chuyên gia ngành trái cây cho rằng người tiêu dùng Việt Nam vẫn ưu tiên yếu tố “ngon – rẻ” hơn là yếu tố “chứng nhận hay quy trình sản xuất”.

Ngay như quả xoài hay cam sành Việt Nam tiêu thụ tại thị trường nội địa vẫn đi qua chợ truyền thống là chính. Các mô hình xoài đạt Global GAP hay VietGAP thường gặp khó khăn trong liên kết tiêu thụ với các siêu thị, chuỗi thực phẩm sạch vì chi phí chứng nhận cao nhưng giá bán không tương xứng.

Trong khi đó, trái cây nhập khẩu lại được hưởng lợi từ hình ảnh thương hiệu và tâm lý hàng ngoại chất lượng cao. Điều này lý giải vì sao nhiều loại trái cây Việt dù đạt chuẩn vẫn khó cạnh tranh ngay trên sân nhà.

Thị trường nội địa “khó tính” theo cách riêng

Nhiều đại diện HTX cho rằng thị trường trong nước thực tế còn khó tiêu thụ hơn xuất khẩu ở khía cạnh xây dựng thương hiệu. Nếu xuất khẩu chủ yếu là đáp ứng bộ tiêu chuẩn kỹ thuật, thì bán nội địa đòi hỏi phải tạo được cảm xúc tiêu dùng và thói quen mua sắm.

Một sản phẩm có thể đạt chuẩn vào Nhật Bản, Mỹ hay châu Âu, nhưng nếu bao bì chưa hấp dẫn, thương hiệu chưa đủ mạnh hoặc chưa tạo được sự khác biệt, người tiêu dùng trong nước vẫn dễ dàng chọn sản phẩm khác với giá rẻ hơn.

Đó cũng là nguyên nhân nhiều loại trái cây vào mùa thu hoạch thường rơi vào cảnh được mùa mất giá dù chất lượng không hề thấp.

Theo các chuyên gia, xuất khẩu và tiêu thụ nội địa cần những chiến lược kinh doanh khác nhau. Nếu xuất khẩu là câu chuyện đạt chuẩn vận hành, thì thị trường nội địa là câu chuyện hiểu người tiêu dùng và tạo nhu cầu.

“Nếu xuất khẩu bán hàng bằng tiêu chuẩn thì tiêu thụ nội địa bán hàng bằng niềm tin và cảm xúc”, ông Chí Anh cho biết. Do đó, khi tiêu thụ ở thị trường nào, HTX cần xác định rõ đối tượng khách hàng để có phương án tiếp cận phù hợp.

Tuy nhiên, HTX không thể chỉ tập trung vào sản xuất mà cần đầu tư mạnh hơn cho thương hiệu, truyền thông và hệ thống phân phối. Bởi trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, chất lượng chỉ là điều kiện cần. Điều kiện đủ là khiến người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm “xứng đáng để mua”.

Đó cũng là bài toán mà nhiều HTX và doanh nghiệp nông nghiệp Việt Nam đang phải tìm lời giải nếu muốn đứng vững ngay trên chính thị trường nội địa.

Huyền Trang