Gần 49,3 tỷ USD sau 8 tháng của năm 2026, tăng 7% so với cùng kỳ năm 2025, con số này cho thấy xuất khẩu nông, lâm, thủy sản Việt Nam vẫn giữ được đà tăng trưởng. Nhưng khi quy mô ngày càng lớn, yêu cầu phía sau mỗi đơn hàng cũng trở nên chặt chẽ hơn.

Nhà mua hàng nhìn sâu hơn

Điều này thể hiện rõ trong cách các nhà mua hàng quốc tế tiếp cận nông sản Việt thời gian gần đây. Họ không chỉ nhìn vào mẫu mã, giá bán hay một lô hàng cụ thể, mà đi sâu vào vùng nguyên liệu, năng lực sản xuất, kiểm soát chất lượng, truy xuất và khả năng cung ứng ổn định.

Khi đó, giá trị của sản phẩm không còn nằm riêng ở những gì doanh nghiệp (DN) đưa ra thị trường, mà còn ở năng lực bảo đảm sản phẩm ấy được tạo ra ổn định và đúng yêu cầu. 

Một DN có sản phẩm tốt nhưng vùng nguyên liệu thiếu ổn định, dữ liệu truy xuất rời rạc hoặc phụ thuộc vào một tuyến vận chuyển vẫn có thể gặp khó khi thị trường biến động. Vì vậy, bài toán xuất khẩu không còn nằm riêng ở bộ phận kinh doanh, mà kéo theo cả sản xuất, vùng nguyên liệu, dữ liệu và logistics.

Áp lực này càng rõ khi nhìn vào tốc độ tăng trưởng giữa các nhóm hàng. 8 tháng đầu năm, xuất khẩu nông sản đạt khoảng 25,66 tỷ USD nhưng chỉ tăng 2,7%; lâm sản đạt 12,57 tỷ USD, tăng 5,4%; trong khi thủy sản đạt 7,94 tỷ USD, tăng 10,9%.

Quy mô xuất khẩu đang lớn lên, nhưng cách tiếp cận thị trường cũng phải thay đổi. Nhà mua hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn đến năng lực phía sau sản phẩm.

Điều đó thể hiện rõ tại chuỗi sự kiện “Kết nối chuỗi cung ứng hàng hóa quốc tế” Viet Nam International Sourcing 2026 diễn ra đầu tháng 9 ở TP.HCM. Các cuộc trao đổi không chỉ xoay quanh sản phẩm, mà đi sâu vào tiêu chuẩn, truy xuất, khả năng cung ứng và logistics.

Sự thay đổi như vậy cho thấy nhà mua hàng không chỉ tìm sản phẩm phù hợp. Họ còn muốn biết DN có đủ năng lực duy trì nguồn cung hay không.

Với thủy sản, năng lực cung ứng được nhìn từ vùng nuôi, quy trình kiểm soát và khả năng đáp ứng sản lượng. Với nông sản, đó là vùng nguyên liệu, tiêu chuẩn canh tác, truy xuất và khả năng duy trì chất lượng.

Thực tế tại Vietfish 2026 (Triển lãm quốc tế thủy sản Việt Nam) tổ chức ở TP.HCM mới đây, việc kết nối với nhà mua hàng đã được mở rộng tới vùng nguyên liệu và nhà máy ở Đồng bằng sông Cửu Long. Qua đó, nhà mua hàng có thêm cơ sở kiểm chứng năng lực thực tế, thay vì chỉ dựa vào catalogue hay cuộc trao đổi tại gian hàng.

Cách tiếp cận này cho thấy kết nối thị trường đang thay đổi. Không chỉ tìm được người mua, DN còn phải chứng minh đủ năng lực để trở thành nhà cung ứng lâu dài.

Không để một mắt xích kéo lùi cả chuỗi

Muốn duy trì năng lực cung ứng lâu dài, DN phải củng cố sức chống chịu của cả chuỗi. Điều này thể hiện rõ ở thị trường EU, nơi DN Việt không chỉ đối mặt với yêu cầu về chất lượng.

Các quy định liên quan đến truy xuất, môi trường và phát triển bền vững ngày càng tác động trực tiếp đến khả năng tiếp cận thị trường EU. EUDR, CBAM hay các yêu cầu về IUU đang khiến DN phải chuẩn bị dữ liệu và quy trình ngay trong quá trình sản xuất, thay vì xử lý khi hàng chuẩn bị xuất khẩu.

Theo ông Sven Dekker, Đại diện Công ty Food Europe BV Hà Lan, yêu cầu đó đòi hỏi chuỗi cung ứng bền vững phải được xây dựng xuyên suốt, từ hạt giống đến bàn ăn. Khi đó, truy xuất không còn là giấy tờ bổ sung cho hồ sơ xuất khẩu, mà trở thành một phần của năng lực sản xuất.

Năng lực này càng quan trọng khi thị trường ngày càng yêu cầu nhiều thông tin hơn, trong khi thời gian phản ứng lại ngắn hơn. Chỉ một lô hàng gặp vấn đề về dữ liệu, nguyên liệu hoặc vận chuyển cũng có thể ảnh hưởng không chỉ đến đơn hàng, mà cả quan hệ với người mua.

Trong đó, vận chuyển là một mắt xích không thể tách rời của khả năng cung ứng. Do vậy, logistics cũng được kéo sâu hơn vào bài toán cạnh tranh. Ông Kevin Geneuglijk, Giám đốc Phát triển kinh doanh Berkman Forwarding BV, nhấn mạnh khả năng thích ứng và sức chống chịu hiện quan trọng không kém chi phí. DN Việt cần tính đến việc đa dạng tuyến vận chuyển, hãng tàu, tồn kho an toàn, kho ngoại quan và các trung tâm phân phối khu vực.

Đa dạng tuyến vận chuyển, hãng tàu và phương án dự phòng không chỉ nhằm tránh một lần đứt gãy. Mục tiêu lớn hơn là để các nhà cung ứng nông sản Việt vẫn giữ được cam kết với khách hàng khi thị trường vận chuyển thay đổi. 

Cùng với logistics, đa dạng thị trường cũng trở thành một cách giảm rủi ro. Trung Đông đang được nhiều DN chú ý khi nhu cầu nhập khẩu thực phẩm và nông sản lớn. Các hệ thống phân phối tại UAE như Lulu hay Lootah cũng đưa ra những khuyến nghị cụ thể về cách tiếp cận thị trường.

Nhưng mở thêm một thị trường không đồng nghĩa đưa nguyên một sản phẩm sang bán. Các nhà xuất khẩu nông sản phải hiểu khẩu vị, quy cách đóng gói, tiêu chuẩn, kênh phân phối và thói quen mua hàng tại từng khu vực.

Khi yêu cầu về thị trường và người mua ngày càng cụ thể, các kênh B2B (DN với DN) cũng có thêm vai trò. Ông Sven Dekker giới thiệu nền tảng thương mại điện tử B2B dành cho thực phẩm Việt tại châu Âu. Mục tiêu không chỉ là thêm một kênh bán hàng, mà còn tạo kết nối dài hạn giữa nhà cung cấp và người mua.

Nhìn rộng hơn, kết nối dài hạn cũng là cách DN xuất khẩu biến một đơn hàng thành quan hệ cung ứng có thể duy trì và lặp lại. Khi đó, những thay đổi về thị trường, tiêu chuẩn, logistics hay dữ liệu không còn được xử lý riêng lẻ, mà cùng hướng tới khả năng đáp ứng ổn định.

Để duy trì khả năng đáp ứng đó, DN cũng phải giảm sự phụ thuộc vào một vài thị trường và chủ động tái cơ cấu đầu ra. Ông Lê Anh Dũng, Tổng giám đốc Vegetexco Vietnam, cho rằng những khó khăn trên thị trường quốc tế đang thúc đẩy các DN xuất khẩu nhìn lại và tái cơ cấu thị trường theo hướng đa dạng hóa, bền vững hơn.

Nhìn ở quy mô lớn hơn, đây cũng là yêu cầu đặt ra khi xuất khẩu nông, lâm, thủy sản đang tiến sát 50 tỷ USD. Quy mô càng lớn, rủi ro càng lớn nếu một mắt xích yếu trong chuỗi cung ứng không được củng cố.

Các nhà xuất khẩu nông sản Việt vì thế cần làm chắc vùng nguyên liệu, chuẩn hóa dữ liệu truy xuất, chuẩn bị nhiều phương án logistics và tránh phụ thuộc quá lớn vào một thị trường. Quan trọng hơn, những năng lực này cần được chuyển thành cam kết rõ ràng với nhà mua hàng.

Nông sản Việt đang chạy nhanh trên đường xuất khẩu, nhưng tốc độ chỉ có ý nghĩa khi đi cùng sức chống chịu. DN cần tạo thế đủ vững để một tiêu chuẩn mới, một tuyến vận chuyển hay một thị trường biến động không dễ kéo đà tăng trưởng đi xuống.         

Thế Vinh