Tại hội thảo Phát triển thị trường đa kênh diễn ra chiều 22/10 tại Hà Nội, ông Lê Hoàng Tài, Phó Cục trưởng Cục Xúc tiến thương mại, nhận định phương thức giao thương đang thay đổi mạnh mẽ, đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải linh hoạt và đổi mới để duy trì sức cạnh tranh.

Mở nhiều kênh bán hàng nhưng chi phí chưa giảm

Theo ông Tài, "sự bùng nổ của thương mại điện tử xuyên biên giới và các nền tảng mạng xã hội đã tạo ra những thay đổi toàn diện trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng”, trong khi hệ thống phân phối truyền thống và bán lẻ hiện đại vẫn giữ vai trò quan trọng.

Việc kết nối cửa hàng vật lý với các kênh trực tuyến vì vậy trở thành hướng đi giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp cận khách hàng và tối ưu chi phí.

Tuy nhiên, không ít doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa, vẫn gặp khó khăn trong xây dựng hệ thống công nghệ đồng bộ, quản trị dữ liệu khách hàng, tổ chức logistics và triển khai chiến lược bán hàng.

Thạc sĩ Nguyễn Ngọc Tâm, Phó Chánh Văn phòng Cục Quản lý và Phát triển thị trường trong nước, cho rằng trong bối cảnh chi phí đầu vào, vận chuyển, mặt bằng và cạnh tranh gia tăng, vấn đề của doanh nghiệp không chỉ là bán được hàng mà còn phải kiểm soát chi phí và duy trì khách hàng lâu dài.

Bà Tâm dẫn chứng, người tiêu dùng ngày nay có thể xem sản phẩm trên mạng xã hội, so sánh giá trên nền tảng số, sau đó đến cửa hàng kiểm tra chất lượng, rồi cuối cùng mới quyết định nhận hàng tại nhà hoặc tại điểm bán gần nhất. Trên thực tế, khách hàng không phân chia cứng nhắc giữa “trực tuyến” và “trực tiếp”.

“Do đó, cần nhìn hệ thống phân phối như một mạng lưới thống nhất, trong đó chợ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, đại lý, nhà phân phối, nền tảng số và dịch vụ giao nhận vừa có vai trò riêng, vừa có khả năng kết nối”, bà Tâm nhấn mạnh.

Từ cách tiếp cận này, phát triển thị trường đa kênh không đơn thuần là mở thêm gian hàng trên sàn thương mại điện tử hoặc tăng hiện diện trên mạng xã hội. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải phối hợp hiệu quả các kênh bán hàng.

Nếu dữ liệu khách hàng, đơn hàng và hàng tồn kho không được kết nối, việc mở rộng kênh bán có thể khiến doanh nghiệp phát sinh thêm chi phí quản lý, vận chuyển và xử lý đơn hàng, thay vì đạt được hiệu quả như kỳ vọng.

Đặc biệt, khi khách hàng có thể chuyển đổi linh hoạt giữa các kênh, doanh nghiệp cần bảo đảm thông tin sản phẩm, chính sách bán hàng và dịch vụ được phối hợp phù hợp để duy trì trải nghiệm mua sắm nhất quán.

Thiếu vốn, nhân lực và dữ liệu đồng bộ

Phân tích những rào cản trong quá trình mở rộng thị trường, ông Bùi Quang Tuấn, Phó Chủ tịch Hội Khoa học kinh tế Việt Nam, cho rằng chuyển đổi số là hướng đi quan trọng để đa dạng hóa kênh phân phối, nhưng công nghệ không phải trở ngại duy nhất.

Theo ông, vấn đề lớn hơn còn nằm ở nguồn lực và khả năng tổ chức thay đổi trong doanh nghiệp. Những hạn chế này thể hiện qua 3 nhóm vấn đề chính.

Trước hết là năng lực nội tại, bao gồm tài chính, nhân lực, quản trị nội bộ, khả năng khai thác dữ liệu và xây dựng chiến lược kinh doanh số. Nhiều doanh nghiệp chưa có đủ điều kiện để đầu tư đồng bộ hoặc chưa xác định rõ cách kết hợp các kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh.

Nhóm hạn chế thứ hai liên quan trực tiếp đến vận hành kênh tiêu thụ số. Doanh nghiệp có thể phụ thuộc vào các nền tảng thương mại điện tử, trong khi năng lực marketing số và xây dựng thương hiệu còn yếu.

Bên cạnh đó, việc thiếu tích hợp giữa quản lý đơn hàng, hàng tồn kho và dữ liệu khách hàng khiến quá trình vận hành gặp khó khăn. Chi phí quảng cáo, vận chuyển và hoàn trả hàng hóa cao cũng làm gia tăng áp lực đối với hiệu quả kinh doanh.

Nhóm thứ ba là những hạn chế về hạ tầng và liên kết thị trường, từ logistics, tiêu chuẩn sản phẩm, phương thức thanh toán đến xây dựng niềm tin của khách hàng và năng lực tuân thủ pháp luật.

Những rào cản này có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Doanh nghiệp có thể đầu tư công nghệ nhưng vẫn khó mở rộng thị trường nếu thiếu nhân sự vận hành, hệ thống logistics phù hợp hoặc chiến lược phát triển khách hàng.

Ngược lại, việc hiện diện trên nhiều nền tảng số cũng chưa đủ để tạo lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp không kiểm soát được chi phí và thiếu khả năng quản lý thống nhất hoạt động phân phối.

Từ những điểm nghẽn trên, ông Bùi Quang Tuấn đề xuất thay đổi cách tiếp cận trong các chương trình hỗ trợ doanh nghiệp.

Theo ông, chính sách cần tập trung phát triển năng lực kinh doanh số và mở rộng thị trường, thay vì chỉ hỗ trợ doanh nghiệp ứng dụng công nghệ.

Điều này có nghĩa là bên cạnh việc tiếp cận các nền tảng số, doanh nghiệp cần được nâng cao năng lực xây dựng chiến lược phân phối, quản trị dữ liệu, tổ chức hoạt động bán hàng và kết nối với các đối tác trong chuỗi cung ứng.

Ông Tuấn cũng nhấn mạnh cần ưu tiên nhóm doanh nghiệp nhỏ và vừa, hợp tác xã và doanh nghiệp sản xuất có tiềm năng mở rộng thị trường. Đây là những đối tượng có nhu cầu đa dạng hóa kênh tiêu thụ nhưng thường gặp hạn chế về nguồn lực triển khai.

Về phía cơ quan quản lý, ông Lê Hoàng Tài cho biết Cục Xúc tiến thương mại sẽ tiếp tục đẩy mạnh các chương trình liên kết giữa cơ quan nhà nước, hiệp hội ngành hàng và các nền tảng số nhằm xây dựng hệ sinh thái hỗ trợ doanh nghiệp.

Các hoạt động dự kiến tập trung vào cung cấp thông tin, nâng cao năng lực ứng dụng công nghệ và tổ chức kết nối giao thương trực tiếp kết hợp trực tuyến.

Trong bối cảnh phương thức mua sắm tiếp tục thay đổi, phát triển thị trường đa kênh đang trở thành yêu cầu quan trọng đối với doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, hiệu quả không nằm ở số lượng kênh phân phối được mở thêm, mà ở khả năng kết nối các kênh, kiểm soát chi phí và duy trì khách hàng.

Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa, hợp tác xã, tận dụng thương mại số nhằm mở rộng thị trường theo hướng bền vững.

Đỗ Kiều