Chỉ 3-5 giây là khoảng thời gian khách quốc tế lướt qua một gian hàng. Tại hội chợ quy mô lớn, nơi có tới 1.500-2.000 đơn vị cùng trưng bày, sản phẩm Việt không đủ khác biệt dễ bị bỏ lại. Cuộc đua vì thế bắt đầu trước hội chợ và chỉ kết thúc khi doanh nghiệp (DN) theo sát khách hàng sau sự kiện.

Đừng để gian hàng đẹp nhưng đơn hàng "trắng"

Những thông tin này được chia sẻ tại một hội nghị về kỹ năng tham gia hội chợ quốc tế tổ chức tại Tp.HCM hôm 30/7. Qua đó cho thấy, DN không thể tham gia hội chợ theo kiểu “đến đâu hay đến đó”. Muốn hiệu quả, DN phải chuẩn bị kỹ, chủ động tiếp cận khách hàng trước sự kiện và có chiến lược rõ ràng để biến chi phí xúc tiến thành kết quả cụ thể.

Bà Hồ Thị Quyên, Phó Giám đốc Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư Tp.HCM (ITPC), cho biết thực tế nhiều DN đã mạnh dạn đầu tư cho các hội chợ, triển lãm quốc tế nhưng kết quả vẫn chưa tương xứng với kỳ vọng.

“Không ít DN vẫn lúng túng từ khâu xác định mục tiêu, chuẩn bị hồ sơ, tài liệu, tổ chức gian hàng đến tiếp cận khách hàng. Đáng nói, nhiều DN chưa làm tốt việc theo dõi, chăm sóc sau hội chợ để biến các mối quan hệ thành đơn hàng, hợp đồng cụ thể”, vị phó giám đốc ITPC chỉ rõ.

Điểm nghẽn nằm ở cả trước, trong và sau hội chợ. DN phải xác định rõ mục tiêu ngay từ đầu, thay vì chỉ thuê gian hàng, đưa sản phẩm đến trưng bày rồi chờ khách ghé qua.

Bà Trần Như Trang, Đại diện quốc gia tại Việt Nam Chương trình Xúc tiến Nhập khẩu Thụy Sĩ (SIPPO), và ông Lê Việt Anh, Tổng thư ký Hiệp hội Hồ tiêu và Cây gia vị Việt Nam (VPSA), cho rằng hành xử thiếu chuyên nghiệp và gian hàng trưng bày tẻ nhạt là những lỗi mà DN thường mắc phải.

Trong cuộc đua vài giây để thu hút ánh nhìn, gian hàng phải làm được nhiều hơn chuyện “đẹp”. Sản phẩm cần trưng bày có chủ đích, thông tin rõ và dễ nhìn. Nhân viên phải chủ động, thân thiện, tạo cảm giác dễ tiếp cận. Thu hút khách mới chỉ là bước đầu. Quan trọng là biến sự chú ý thành cuộc trò chuyện và cơ hội hợp tác.

Muốn làm được điều đó, DN Việt phải xác định rõ mục tiêu ngay từ trước hội chợ. Theo chuyên gia, DN cần biết mình đi để tìm nhà nhập khẩu, nhà phân phối, đối tác gia công, nguồn nguyên liệu, công nghệ hay mở rộng mạng lưới cung ứng? Mỗi mục tiêu đòi hỏi cách chuẩn bị khác nhau. DN cũng nên nghiên cứu trước danh sách nhà trưng bày, khách tham quan, xác định đối tác tiềm năng và chủ động hẹn lịch gặp.

Bà Trần Như Trang và ông Lê Việt Anh lưu ý DN cần họp, tập huấn nhân sự trước hội chợ. Nhân viên phải nắm rõ sản phẩm, lợi thế cạnh tranh và cách tiếp nhận khách hàng. Mỗi người cũng cần biết rõ trách nhiệm, quy trình báo cáo và người phụ trách chăm sóc khách sau hội chợ. Nếu không, DN dễ rơi vào cảnh “đông khách nhưng ít kết quả”.

Từ góc độ cơ quan hỗ trợ xúc tiến thương mại, bà Hồ Thị Quyên cho rằng DN cũng cần được trang bị bài bản hơn trước khi bước vào các hội chợ quốc tế. Thời gian tới, ITPC sẽ phối hợp với các đơn vị triển khai tập huấn, đào tạo, kết nối giao thương, tư vấn xuất khẩu và hỗ trợ DN tham gia hội chợ, triển lãm quốc tế. Qua đó, DN có thêm kỹ năng, kinh nghiệm và công cụ để nâng hiệu quả xúc tiến, tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường xuất khẩu.

Nhưng chuẩn bị tốt thôi là chưa đủ. DN còn phải hiểu khách hàng và bắt đúng xu hướng. Thị trường quốc tế giờ không chỉ nhìn vào giá và mẫu mã. Theo bà Nguyễn Thị Xuân Yến, chuyên gia phát triển bền vững của Hiệp hội Doanh nghiệp hàng Việt Nam chất lượng cao, người tiêu dùng ngày càng quan tâm sức khỏe, cảm xúc và trải nghiệm. 

Biến hội chợ thành cuộc đua giành khách, mở thị trường

Bà Yến nhận thấy điều đó qua việc thường xuyên tham dự Thaifex - triển lãm thực phẩm và đồ uống hàng đầu châu Á tại Thái Lan - và theo dõi các nghiên cứu tiêu dùng quốc tế.

Đặc biệt với thực phẩm và đồ uống, trải nghiệm đang trở thành yếu tố quyết định. Khách hàng không chỉ quan tâm sản phẩm ngon hay không mà còn chú ý kết cấu, hương vị, cảm giác thưởng thức và khả năng tạo ra những khoảnh khắc thư giãn.

Đây là một thay đổi quan trọng đối với DN Việt. Bởi nếu chỉ mang sản phẩm đến hội chợ và nói về giá, DN rất dễ bị kéo vào cuộc đua giá rẻ. Muốn thoát khỏi cuộc đua ấy, phải bán được giá trị.

Bà Nguyễn Thị Xuân Yến cho biết người tiêu dùng đang cân nhắc kỹ hơn khi chi tiêu. Họ không dễ tin vào quảng cáo mà cần bằng chứng về chất lượng, nguồn gốc và tính bền vững. Xu hướng “Justified Choices” buộc DN phải minh chứng bằng tiêu chuẩn, chứng nhận, truy xuất nguồn gốc và sự minh bạch. Đó cũng là cơ hội để sản phẩm Việt nâng vị thế.

“DN không thể chỉ nói “sản phẩm tốt” mà phải đưa ra bằng chứng về nguồn gốc, tiêu chuẩn, truy xuất và chất lượng. Cùng lúc, Trí tuệ nhân tạo (AI) đang được dùng mạnh trong marketing, xây dựng thương hiệu và truyền thông. DN có thể ứng dụng AI để phân tích dữ liệu, nghiên cứu thị trường, cá nhân hóa thông điệp và chăm sóc khách sau hội chợ”, vị chuyên gia của Hiệp hội DN hàng Việt Nam chất lượng cao gợi mở.

Bà Yến lưu ý DN không nên chạy theo AI để bán hàng bằng mọi giá. Công nghệ phải đi cùng trách nhiệm và minh bạch. Nhất là DN khởi nghiệp, thổi phồng công dụng hay kiểm soát thông tin kém có thể làm mất niềm tin. AI nên giúp hiểu khách hàng, không phải nói quá về sản phẩm. Cùng lúc, DN cần chuyển sang đổi mới sáng tạo mở. Hội chợ không chỉ để tìm khách hàng mà còn là nơi tìm nhà cung cấp, đối tác công nghệ, nhà phân phối và kết nối chuỗi giá trị.

Câu chuyện của Ts. Hồ Quốc Lực, Chủ tịch HĐQT một công ty thủy sản, cho thấy hội chợ còn là nơi DN Việt thử sức ở sân chơi toàn cầu. Tại một hội chợ ở Brussels (Bỉ), ông bất ngờ khi thấy gian hàng của một DN Việt giới thiệu thiết bị cấp đông giữa khu vực quy tụ những nhà cung ứng thiết bị tiên tiến hàng đầu thế giới. Theo ông, gian hàng Việt không hề nhỏ bé. Ngược lại, sự hiện diện ấy cho thấy DN trong nước đang tự tin bước vào cuộc chơi lớn, cạnh tranh với các tên tuổi toàn cầu. Không chỉ mang sản phẩm đi bán, họ cần mang cả sự tự tin bước vào cuộc chơi quốc tế.

Một hội chợ quốc tế vì thế không chỉ mang về đơn hàng. DN còn có thể có dữ liệu thị trường, đối tác mới, ý tưởng và công nghệ mới. Nhưng để không bỏ lỡ cơ hội, cần quy trình rõ từ trước đến sau hội chợ. Phải xác định khách mục tiêu, chuẩn bị thông điệp, tập huấn nhân sự, chủ động kết nối, ghi nhận dữ liệu và chăm sóc khách ngay sau sự kiện. Quan trọng nhất là phải có người theo sát từng cơ hội đến cùng.

Hội chợ chỉ kéo dài vài ngày, nhưng đơn hàng có thể được quyết định trong nhiều tuần sau đó. Vì vậy, DN không thể xem hội chợ là nơi để “có mặt”, mà phải coi đó là một cuộc đua để giành khách và mở thị trường. Gian hàng có thể giúp sản phẩm Việt được nhìn thấy. Nhưng chỉ đơn hàng mới chứng minh DN đã được chọn.

Thế Vinh