Tuy nhiên, khi giá nhà vẫn vượt khả năng chi trả, còn chi phí vốn gia tăng, những chính sách tưởng như hấp dẫn chưa đủ thuyết phục người mua xuống tiền. Thanh khoản vì thế chưa thể bật tăng chỉ bằng những chính sách ưu đãi “khủng”.

Ưu đãi nhiều, sức mua vẫn yếu

Một số chủ đầu tư tại TP.HCM đang quảng bá chương trình “mua nhà 0 đồng”, cho phép khách hàng đăng ký nguyện vọng với 30 triệu đồng, chưa phải thanh toán ở đợt đầu, được ân hạn nợ gốc 36 tháng và hỗ trợ lãi suất trong hai năm.

Một dự án khác áp dụng mức đặt cọc khoảng 50 triệu đồng, cho vay tới 75% giá trị căn hộ, thời hạn tối đa 35 năm, kết hợp lãi suất 0% trong 24 tháng đầu.

Trên thực tế, đây không phải hình thức mua nhà không cần tiền, mà chủ yếu là phương thức giảm vốn ban đầu và chuyển phần lớn nghĩa vụ thanh toán sang các giai đoạn sau.

Người mua vẫn phải trả tiền theo tiến độ, thuế giá trị gia tăng, kinh phí bảo trì và các khoản vay ngân hàng theo cam kết. Khi thời gian ưu đãi kết thúc, áp lực trả cả gốc lẫn lãi có thể tăng mạnh.

Theo Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI), trong quý III/2026, các chủ đầu tư tiếp tục điều chỉnh chiến lược bán hàng bằng cách kết hợp chiết khấu, giãn tiến độ thanh toán, hỗ trợ lãi suất và ân hạn nợ gốc từ 2-5 năm.

Một số dự án triển khai phương án thanh toán 6-8 triệu đồng mỗi tháng hoặc khoảng 1% giá trị sản phẩm theo từng đợt.

Cạnh tranh vì thế không còn đơn thuần nằm ở giá niêm yết, mà chuyển sang khả năng giúp khách hàng sở hữu nhà với số tiền ban đầu thấp hơn. Tuy nhiên, khoảng cách giữa khả năng đặt mua và khả năng chi trả thực tế vẫn rất lớn.

Thực tế tại nhiều dự án cho thấy ưu đãi càng mạnh chưa chắc giao dịch càng tốt. Một dự án căn hộ tại khu vực Bình Dương cũ từng bán vượt 120% rổ hàng trong đợt mở bán đầu tiên năm 2025.

Nhưng đến đợt mở bán tháng 6/2026, dù chiết khấu 15%, hỗ trợ lãi suất 0% trong 12 tháng, cố định lãi suất 8% trong ba năm tiếp theo và miễn phí quản lý hai năm đầu, sức mua chỉ đạt 35% kế hoạch.

Tại Tây Ninh, một dự án nhà phố đưa ra mức chiết khấu 20%, hỗ trợ lãi vay hai năm và tặng nội thất nhưng giao dịch vẫn thấp, buộc kế hoạch mở bán tiếp theo phải lùi lại.

Một dự án nhà thấp tầng khác ở TP.HCM áp dụng chiết khấu tới 30% cho khách thanh toán nhanh, kèm ưu đãi lãi suất kéo dài năm năm, song thanh khoản chỉ cải thiện phần nào.

Những con số cho thấy nút thắt của thị trường không chỉ nằm ở phương thức thanh toán. Khi tổng giá trị tài sản vượt xa ngân sách, việc giảm số tiền phải nộp ban đầu không đồng nghĩa với việc căn nhà trở nên vừa túi tiền.

Người mua nhà lo “bánh vẽ”?

Theo One Mount Group, trong quý III/2026, lượng giao dịch nhà đất tại TP.HCM giảm 83% so với quý trước và 72% so với cùng kỳ năm 2025. Tỷ lệ hấp thụ trên tổng nguồn cung sơ cấp hiện hữu trong chín tháng đầu năm chỉ đạt 43%.

Trong khi đó, Savills ghi nhận tỷ lệ hấp thụ nguồn cung căn hộ sơ cấp tại TP.HCM khoảng 25%, còn nhà thấp tầng chỉ đạt 14%.

Thanh khoản suy yếu trong bối cảnh giá nhà vẫn cao. Theo One Mount Group, giá căn hộ trung bình tại khu vực trung tâm TP.HCM cũ khoảng 104 triệu đồng/m²; tại Bình Dương cũ khoảng 60 triệu đồng/m² và Bà Rịa - Vũng Tàu cũ khoảng 67 triệu đồng/m². So với cùng kỳ năm trước, các mức giá này lần lượt tăng 10%, 25% và 27%.

Chiết khấu ‘khủng’ có thực sự tốt cho người mua nhà?

Giá nhà cuối năm tiếp tục giảm?

Với mặt bằng giá quá cao, người mua không chỉ phải cân nhắc khoản tiền cần có để ký hợp đồng mà còn phải tính toán khả năng duy trì thu nhập trong nhiều năm.

Một chương trình thanh toán vài triệu đồng mỗi tháng có thể tạo cảm giác dễ tiếp cận, nhưng mức thanh toán ban đầu thấp không đồng nghĩa tổng chi phí mua nhà giảm.

Khách hàng cần xem xét tỷ lệ vốn tự có, số tiền vay, lãi suất sau ưu đãi, thời điểm bắt đầu trả gốc và toàn bộ lịch thanh toán trong hợp đồng. Quan trọng hơn, phương án tài chính phải được kiểm tra trong cả giai đoạn được hỗ trợ lẫn thời điểm người mua phải tự gánh toàn bộ nghĩa vụ trả nợ.

Chuyên gia bất động sản Lê Quốc Kiên cho rằng cần phân biệt rõ chiết khấu trực tiếp với những ưu đãi chỉ hỗ trợ dòng tiền trong một khoảng thời gian.

Chiết khấu thực chất giúp giảm số tiền mua nhà, ngược lại giãn tiến độ thanh toán không làm giảm tổng giá trị tài sản, còn quà tặng, gói nội thất hay voucher không có giá trị tương đương tiền mặt với mọi khách hàng.

Ngay cả chiết khấu cao dành cho thanh toán sớm cũng cần được tính toán thận trọng. Nếu phải huy động tới 90% giá trị tài sản trước khi nhận bàn giao, người mua cần so sánh khoản tiền tiết kiệm được với chi phí cơ hội của nguồn vốn bị khóa trong hai đến ba năm hoặc lâu hơn.

“Ưu đãi chỉ thực sự có lợi khi mức giảm giá đủ lớn, tiến độ phù hợp và năng lực tài chính của khách hàng không bị đẩy vào trạng thái quá sức”, ông Kiên nhấn mạnh.

Bởi vậy, những lời quảng bá như “mua nhà 0 đồng”, “trả góp nhẹ nhàng” hay “lãi suất 0%” dễ trở thành “bánh vẽ” nếu chỉ nhấn mạnh lợi ích trước mắt mà không làm rõ tổng nghĩa vụ thanh toán.

Cần nhấn mạnh, không phải mọi chương trình ưu đãi đều thiếu thực chất, nhưng người mua cần nhìn vào giá thực trả và dòng tiền dài hạn thay vì chỉ chú ý con số nổi bật trong quảng cáo.

Theo bà Cao Thị Thanh Hương, Phó giám đốc Bộ phận Nghiên cứu và Tư vấn Savills TP.HCM, chủ đầu tư thường ưu tiên điều chỉnh chính sách bán hàng thay vì giảm sâu giá niêm yết do phải cân đối chi phí đầu. Điều này phần nào lý giải vì sao nhiều dự án có thể đưa ra ưu đãi lớn nhưng giá bán cơ bản vẫn neo cao.

Để cải thiện thanh khoản, doanh nghiệp cần minh bạch giá bán thực tế, công khai điều kiện hưởng ưu đãi, lịch trả nợ sau thời gian hỗ trợ và các chi phí phát sinh. Quan trọng hơn, sản phẩm phải phù hợp nhu cầu ở thực, với mức giá tương xứng chất lượng, vị trí và thu nhập của nhóm khách hàng mục tiêu.

Hưng Nguyên