Theo các chuyên gia, các HTX đang gặp nhiều khó khăn trong khâu marketing để tìm đầu ra cho sản phẩm. Trong khi đó, việc tiếp cận thị trường thông qua hoạt động marketing được xem là yêu cầu bức thiết sống còn của sản xuất kinh doanh, với bối cảnh công nghệ số đang phát triển như vũ bão.

Thiếu và yếu

Theo khảo sát nhanh của DGRV về việc HTX có cần thiết dành ngân sách phục vụ hoạt động marketing hay không, có đến 53% người lựa chọn "rất cần thiết", vì cho rằng không có marketing thì HTX không thể phát triển được. 35% số người được khảo sát lựa chọn "cần thiết" nhưng lưu ý cần tổ chức đại hội thành viên để quyết định. Số còn lại lựa chọn "không cần thiết" vì quy mô hoạt động của HTX vẫn còn nhỏ lẻ và ngân sách của HTX không nhiều.

Điều này cho thấy, các HTX đã nhận biết được vai trò của hoạt động marketing trong phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường cho nông sản. Thế nhưng, vẫn còn những khó khăn của HTX về quy mô, nguồn vốn khiến hoạt động marketing trở nên xa rời thực tiễn.

Theo số liệu của Liên minh HTX Việt Nam, tính đến cuối năm 2020, cả nước có 26.040 HTX. Tuy nhiên, quy mô hoạt động của đa số HTX còn nhỏ lẻ, nên thường tập trung đến lợi nhuận trước mắt mà chưa xây dựng được chiến lược marketing lâu dài để trụ vững trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Đó cũng là nguyên nhân khiến khoảng 70% HTX bị ảnh hưởng khi dịch Covid-19 xảy ra.

Là lãnh đạo một HTX hoạt động hiệu quả nhờ chú trọng đến hoạt động marketing ở Đức, ông Christian Muller, Phó Giám đốc HTX rau Reichenau cho biết: “Nếu chỉ tập trung làm theo thói quen và kinh nghiệm, không dành chi phí cho việc quảng bá sản phẩm và marketing thì HTX sẽ mất đi cơ hội phát triển, nhất là việc nắm bắt thị trường để tìm đầu ra cho nông sản, mở rộng thêm thị trường xuất khẩu”.

Các chuyên gia chỉ ra rằng, marketing là sự phối hợp các thành tố liên quan đến bán sản phẩm: đánh giá nhu cầu, xác định thị trường, lưu kho, chứng nhận, quảng bá… Việc xây dựng chiến lược marketing có liên quan chặt chẽ đến hiệu quả tài chính của các HTX. Thế nhưng hiện nay, trung bình một HTX nông nghiệp chỉ có vốn, tài sản khoảng 927 triệu đồng. Sau khi đầu tư cơ sở vật chất và trừ các chi phí cứng thì chỉ bảo đảm được lợi nhuận khoảng 3 triệu đồng cho mỗi thành viên. Trong khi muốn đầu tư cho marketing, HTX cần có những chi phí cho bán hàng cá nhân, duy trì website, chi phí cho nhân viên marketing, chi phí khảo sát thị trường và khách hàng, chi phí in ấn…

Tại HTX cựu chiến binh Vạn Xuân Trường (Nam Định), Ban giám đốc HTX ít khi lập ra những chính sách, kế hoạch, chiến lược marketing dài hạn, thậm chí là ngắn hạn. Những người đứng đầu HTX tập trung vào công việc quản lý và kinh doanh hằng ngày, chỉ chú trọng vào công việc chính là sản xuất và bán sản phẩm cho những khách hàng có mối làm ăn từ trước.

“Chúng tôi chủ yếu là bán cho khách hàng quen. Các thành viên HTX đều là người lớn tuổi, ít biết về kinh doanh nên khi hợp tác với các khách hàng vẫn rất dè chừng vì chưa có chiến lược marketing bài bản. Vấn đề tìm đầu ra cho sản phẩm đang được xem là một trong những khó khăn lớn nhất trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của HTX”, ông Triệu Ngọc Sơn, Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc HTX nói.

Những khó khăn trên khiến đến nay chỉ có khoảng 30% HTX chú ý đến hoạt động marketing, hoặc sử dụng các ứng dụng thương mại điện tử phục vụ hoạt động mua bán sản phẩm.

Marketing từ những việc nhỏ nhất

Để nắm bắt cơ hội thị trường tốt hơn, theo các chuyên gia, các HTX nên chú trọng đến công tác marketing từ những giao dịch nhỏ. Có rất nhiều cách không mấy tốn kém để làm marketing như dán biểu tượng (logo) lên sản phẩm, treo băng rôn, làm bao bì đẹp hấp dẫn khách hàng... Ngoài ra, các HTX có thể thực hiện việc thiết lập một trang thông tin điện tử theo đúng tiêu chuẩn thị trường để khách hàng biết đến sản phẩm của HTX nhiều hơn.

Tiêu biểu như HTX nông nghiệp Long Hiệp (Trà Vinh) khi thành công trong sản xuất gạo hữu cơ, tận dụng mọi hình thức marketing để quảng bá và xây dựng thương hiệu sản phẩm. Trong đó, HTX xây dựng chiến lược marketing ngắn hạn tận dụng mạng xã hội, đài truyền thanh địa phương, dán băng rôn ở các điểm công cộng... Cách làm này hầu như là được miễn phí hoặc cần rất ít chi phí, nhưng sản phẩm của HTX vẫn có thể có cơ hội tiếp cận đông đảo người tiêu dùng.

Bên cạnh đó là chiến dịch marketing dài hạn như xây dựng kế hoạch cụ thể để mở rộng thị trường. Để tiếp cận thị trường TP.HCM, HTX Long Hiệp tìm hiểu thị hiếu khách hàng, tổ chức nấu cơm cho khách hàng dùng thử, tặng sản phẩm làm quà cho khách hàng vào dịp lễ tết và tính toán cụ thể mức chi phí cho từng hoạt động. “Nhờ đó mà với sản lượng 240 tấn gạo/năm, nhưng đầu ra cho sản phẩm của HTX không quá khó khăn. Khách hàng cũng đánh giá cao tính chuyên nghiệp của HTX”, ông Trầm Minh Thuần, Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc HTX chia sẻ.

Chú trọng đến từng bước đi trong công tác marketing, ông Christian Muller cho biết, HTX rau Reichenau đã phải lên kế hoạch cân đối thu chi trong từng tháng và đối với từng đối tượng khách hàng, sau khi trừ đi chi phí vận hành cứng sẽ để dành một khoản ngân sách để phục vụ hoạt động marketing.

Theo ông Christian Muller, HTX nông nghiệp ở Việt Nam có thể tăng cường hoạt động marketing theo nhiều cách khác nhau nhưng có thể thực hiện bằng cách tác động đến các yếu tố: sản phẩm, giá, quảng bá, đóng gói/bao bì và địa điểm. Những yếu tố này có thể được gọi là phương pháp “marketing hỗn hợp”. HTX có thể thực hiện từng bước để xây dựng thương hiệu, sau đó mở rộng đầu ra cho nông sản và tiếp cận với những khách hàng tiềm năng.

Còn theo bà Nguyễn Thị Tuyết Minh, Giám đốc Dự án DGRV tại Việt Nam, quá trình quản trị marketing gồm nhiều hoạt động, nhưng không có một chiến lược marketing nào được coi là hoàn hảo nhất, vì nếu có thì sẽ mất đi tính cạnh tranh trên thị trường. “Tuy nhiên, vấn đề ở đây là HTX có chú trọng đến hoạt động marketing hay không. Nếu chú trọng, HTX sẽ tự tìm cho mình những phương án phù hợp với điều kiện thực tế để tiếp cận khách hàng tốt hơn”, bà Minh chia sẻ.

Huyền Trang