Trái mãng cầu ở tỉnh Tây Ninh vốn quen thuộc với người tiêu dùng. Để chinh phục phân khúc cao cấp, HTX Dịch vụ Nông nghiệp Minh Trung (xã Tân Phú) xác định chất lượng và minh bạch nguồn gốc là ưu tiên hàng đầu.

Phải biết kể câu chuyện sản phẩm

Thời gian qua, HTX Minh Trung đã xây dựng vùng trồng mãng cầu theo hướng VietGAP, với diện tích khoảng 100ha. Quá trình canh tác được quản lý bằng nhật ký điện tử FaceFarm, sản phẩm gắn mã QR truy xuất nguồn gốc. Năm 2023, mãng cầu của HTX được công nhận OCOP 4 sao.

Theo ông Trà Minh Nhẫn, Giám đốc HTX Minh Trung, danh hiệu OCOP giúp sản phẩm có thêm cơ hội tham gia hội chợ, xúc tiến thương mại và tiếp cận người tiêu dùng. Tuy nhiên, để biến cơ hội quảng bá thành doanh số, HTX còn phải tạo được dấu ấn riêng trên thị trường.

“HTX không chỉ bán sản phẩm mà còn bán cả câu chuyện xoay quanh trái mãng cầu, từ quá trình sản xuất đến giá trị và nguồn gốc của sản phẩm”, ông Nhẫn chia sẻ.

Câu chuyện ấy được xây dựng từ vùng nguyên liệu, quy trình canh tác đến khả năng truy xuất nguồn gốc. Khi người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến an toàn thực phẩm, thông tin minh bạch trở thành lợi thế giúp sản phẩm tạo niềm tin và cạnh tranh tốt hơn.

Không dừng ở các kênh quảng bá truyền thống, HTX còn đẩy mạnh bán hàng qua TikTok, Facebook, livestream và giỏ hàng trực tuyến. Những phương thức này giúp đơn vị tiếp cận trực tiếp người mua, giới thiệu sản phẩm và mở rộng cơ hội tiêu thụ.

Dù vậy, truy xuất rõ ràng hay câu chuyện hấp dẫn mới chỉ giúp sản phẩm tạo thiện cảm ban đầu. Muốn giữ chân khách hàng, HTX phải duy trì chất lượng ổn định, giá bán phù hợp và nguồn cung đáp ứng nhu cầu thị trường.

Bài toán này cũng đặt ra với HTX Sản xuất Thương mại Dịch vụ Nông nghiệp Tân Lập Tiến (xã Nhơn Hòa Lập). Ông Lê Thanh Nhàn, Giám đốc HTX, cho biết tham gia OCOP tạo động lực để đơn vị hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng và xây dựng thương hiệu.

Thời gian tới, HTX dự kiến tiếp tục cải tiến mẫu mã, đẩy mạnh quảng bá và mở rộng thị trường. Ông Nhàn cũng mong muốn được hỗ trợ xúc tiến thương mại, kết nối cung cầu và ứng dụng công nghệ số để đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.

Thực tế tại Tây Ninh cho thấy, các HTX không thể chỉ dừng ở việc xây dựng tên gọi, logo hay quảng bá thương hiệu. Muốn chinh phục người mua, HTX phải chứng minh giá trị khác biệt của sản phẩm và trả lời câu hỏi: Vì sao khách hàng nên chọn đặc sản của mình thay vì những mặt hàng tương tự trên thị trường?

Bao bì đẹp chưa đủ, cần giá bán cạnh tranh

Nếu câu chuyện sản phẩm giúp thu hút sự chú ý, bao bì và giá thành lại quyết định khách hàng có xuống tiền hay không. Để tăng sức cạnh tranh, các HTX ở Tây Ninh phải đầu tư từ khâu chế biến, đóng gói đến xây dựng thương hiệu, đồng thời tính toán chi phí để sản phẩm có mức giá phù hợp.

HTX Nông nghiệp Mỹ Thạnh (xã Mỹ Thạnh) là một ví dụ. Thay vì chỉ bán nông sản thô, HTX liên kết nông dân sản xuất 50ha nếp IR4625 và OM84 theo quy trình VietGAP, sau đó đầu tư chế biến, đóng gói và xây dựng thương hiệu. Sau khi sản phẩm đạt OCOP 3 sao, HTX tiếp tục hoàn thiện bao bì, nhãn mác, tham gia hội chợ và mở rộng tiêu thụ trên sàn thương mại điện tử.

Theo anh Nguyễn Quốc Cường, đại diện HTX, trước đây sản phẩm phụ thuộc nhiều vào thương lái. Nay HTX thu mua lúa của thành viên với giá cao hơn thị trường khoảng 1.500 đồng/kg, sau đó chế biến thành gạo đóng gói để bán ra thị trường. Mỗi năm, HTX cung cấp khoảng 30 tấn gạo.

Cách làm này giúp HTX chủ động hơn trong tiêu thụ, gia tăng giá trị hạt nếp và tạo động lực để nông dân duy trì liên kết sản xuất. Thay vì bán nguyên liệu với mức giá phụ thuộc vào thị trường từng thời điểm, HTX từng bước tham gia sâu hơn vào chuỗi giá trị.

Một hướng đi khác là HTX Nông nghiệp Công nghệ cao An Long (xã An Ninh) phát triển gạo tím, nhắm đến nhóm khách hàng quan tâm sức khỏe. Từ vài hécta ban đầu, HTX từng bước mở rộng diện tích. Sau khi sản phẩm đạt OCOP 3 sao, sức tiêu thụ tăng nhờ người mua tin tưởng hơn vào chất lượng và nguồn gốc.

Tuy nhiên, danh hiệu OCOP không bảo đảm sản phẩm sẽ bán chạy. Bao bì phải phù hợp với nhóm khách hàng, thuận tiện bảo quản, vận chuyển và sử dụng. Nhãn sản phẩm cần rõ ràng, còn chi phí đóng gói phải được kiểm soát để không đẩy giá bán vượt khả năng chi trả.

Với phân khúc cao cấp, HTX phải chứng minh sản phẩm có khác biệt tương xứng với mức giá. Ở phân khúc phổ thông, giá cạnh tranh, tính tiện lợi và chất lượng đồng đều có thể quyết định sức mua.

Vì vậy, các HTX ở Tây Ninh cần tính đủ chi phí từ nguyên liệu, sản xuất, chế biến, bao bì đến vận chuyển và phân phối. Chỉ tập trung nâng chất lượng mà bỏ qua giá thành sẽ khiến sản phẩm khó cạnh tranh khi vào hệ thống bán lẻ hiện đại.

Ngược lại, giảm giá bằng mọi cách cũng không phải giải pháp bền vững. HTX cần xác định đúng khách hàng mục tiêu, khả năng cung ứng và mức lợi nhuận cần thiết để duy trì sản xuất. Khi chất lượng, bao bì và giá bán được tính toán đồng bộ, sản phẩm mới có cơ hội giữ chân khách hàng và tạo đầu ra ổn định.

Đầu ra mới là thước đo sức sống của OCOP

Theo ông Trương Tấn Đạt, Phó Giám đốc Sở Nông nghiệp và Môi trường Tây Ninh, OCOP là quá trình nâng tầm giá trị mỗi vùng quê, biến nguyên liệu, tri thức và văn hóa bản địa thành sản phẩm có chất lượng, thương hiệu và sức cạnh tranh.

Tuy nhiên, giá trị sản phẩm chỉ thực sự được khẳng định khi đáp ứng nhu cầu thị trường. Người tiêu dùng ngày nay không chỉ quan tâm sản phẩm ngon hay tốt, mà còn chú trọng nguồn gốc nguyên liệu, quy trình an toàn, bao bì tiện dụng và độ tin cậy của thương hiệu. Vì vậy, như lưu ý từ ông Đạt, sản phẩm OCOP phải tốt, đẹp, an toàn, có câu chuyện và quan trọng là bán được hàng.

Tây Ninh hiện có 420 sản phẩm OCOP, gồm 1 sản phẩm 5 sao, 87 sản phẩm 4 sao và 332 sản phẩm 3 sao. Toàn tỉnh cũng có 13 điểm giới thiệu, bán sản phẩm OCOP, góp phần quảng bá đặc sản và kết nối với người tiêu dùng, du khách.

Giai đoạn 2026-2030, tỉnh Tây Ninh đặt mục tiêu phát triển thêm 213 sản phẩm OCOP đạt từ 3 sao trở lên. Địa phương đồng thời hướng đến đưa 100% sản phẩm OCOP lên sàn thương mại điện tử hoặc hệ thống phân phối hiện đại, cùng kế hoạch xây dựng thêm hai điểm bán hàng gắn với du lịch.

Mở rộng kênh phân phối là điều kiện cần, nhưng chưa đủ để đảm bảo đầu ra. Với các HTX ở Tây Ninh, việc đưa sản phẩm lên sàn thương mại điện tử mới là bước khởi đầu. Muốn duy trì doanh số, họ cần đầu tư hình ảnh, cung cấp thông tin minh bạch, bảo đảm giao hàng ổn định và phản hồi khách hàng kịp thời.

Thách thức còn lớn hơn khi tiếp cận hệ thống bán lẻ hiện đại. Ngoài hồ sơ chất lượng và quy cách đóng gói, HTX phải đáp ứng yêu cầu về sản lượng, tiến độ giao hàng và khả năng cung ứng liên tục. Điều này đòi hỏi tổ chức sản xuất bài bản, liên kết chặt chẽ giữa nông dân, HTX và doanh nghiệp phân phối.

Để đáp ứng những yêu cầu đó, theo ông Đạt, phát triển OCOP cần gắn với cơ cấu lại ngành nông nghiệp, nâng giá trị gia tăng, đẩy mạnh chế biến và tiêu thụ. Các HTX trong tỉnh Tây Ninh cũng cần tăng cường liên kết chuỗi, ứng dụng công nghệ, chuyển đổi số và hướng đến sản xuất xanh, bền vững.

Với mỗi HTX, mục tiêu không nên chỉ là tăng số sản phẩm được công nhận OCOP, mà phải xác định rõ khách hàng mục tiêu, lợi thế cạnh tranh, mức giá phù hợp và kênh bán hàng hiệu quả. Dữ liệu tiêu thụ cần được tận dụng để điều chỉnh sản lượng, mẫu mã và cách tiếp cận thị trường.

Suy cho cùng, OCOP chỉ phát huy ý nghĩa khi sản phẩm được khách hàng đón nhận, người mua quay lại và người sản xuất có thu nhập tốt hơn. Chất lượng là nền tảng, nhưng thương hiệu, giá thành và năng lực phân phối mới quyết định đặc sản Tây Ninh có thể đi xa đến đâu.       

Thanh Loan