Là một nhà tư vấn xây kênh bán hàng online cho hơn 100 nhà sáng tạo nội dung và nhà bán hàng, bà Khương Sao Mai có gợi ý cho các chủ thể, doanh nghiệp (DN) muốn tăng doanh thu bán hàng trên nền tảng TikTok là cần chú ý nhiều hơn vào các kỹ năng khi livestream (phát trực tiếp).

Thời của mua sắm qua nội dung trên mạng xã hội

Nhất là  cần hiểu rõ cách thức xây dựng, quay video để thu hút khách hàng và vận hành các phiên livestream hiệu quả. Bà Mai lưu ý livestream trên nền tảng TikTok không phải là “mua càng nhiều thiết bị càng tốt”, mà là hình ảnh đủ sáng, đủ nét, âm thanh rõ, đường truyền ổn định, bố cục khung hình rõ người, rõ sản phẩm. Trên thực tế, 80% hiệu quả đến từ setup (thiết lập) đúng, không phải thiết bị đắt tiền.

Bên cạnh đó, theo bà Khương Sao Mai, các chủ thể cần lên ý tưởng cho buổi livestream, lên các deal (giao dịch) sản phẩm hấp dẫn, thực hiện quay dựng video teasing một đoạn video quảng cáo cực ngắn để "nhá hàng", post (đăng tải) bài thông báo chia sẻ trên các nền tảng quảng bá trước khi livestream, thiết kế các nhãn dán để ghim trong buổi livestream như deal sốc, tên nhãn hàng.

Không chỉ với gợi ý nêu trên, xu hướng bán hàng online ở Việt Nam trong năm 2026 này được cho là sẽ vận hành bởi một động cơ duy nhất mang tên Social Commerce (mua sắm thông qua nội dung trên mạng xã hội). Nếu như cách 5 năm khi mà người tiêu dùng Việt bắt đầu mua online mọi thứ, thì hiện nay là giai đoạn mà họ mua vì nội dung theo xu hướng Social Commerce. 

Điều này được thể hiện rõ từ TikTok Shop với mức tăng gần 10% ở Việt Nam trong năm 2025, cho thấy họ đang dần thoát khỏi cái mác “chỉ bán đồ rẻ, đồ trend”. Nền tảng này đang ngày càng thu hút được những thương hiệu chất lượng hơn và người dùng cũng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn – được thúc đẩy bởi các video review (đánh giá chân thực và các phiên livestream hấp dẫn, kết hợp hiệu ứng “Bundling” (bán hàng theo gói, tạo ra các combo (kết hợp)/bundle (gói) sản phẩm hấp dẫn).

Đó cũng là sự chín muồi của mô hình Social Commerce và mô hình Shoppertainment (hình thức mua sắm trực tuyến từ sự kết hợp giữa mua sắm và giải trí) vẫn chưa hạ nhiệt. Niềm tin vào người sáng tạo nội dung đang được chuyển hóa thành sức mua cho cả những sản phẩm có giá trị cao hơn.

Theo báo cáo từ DataReportal 2025, người dùng Việt Nam dành trung bình gần 3 giờ mỗi ngày chỉ để xem video ngắn trên các nền tảng như TikTok, Reels Instagram và Shopee Live.

Việc xem đã trở thành một thói quen, và từ thói quen đó, hành vi “xem để mua” và “lướt để mua” đã bùng nổ với 68% đã từng mua hàng sau khi xem video review hoặc livestream. Đây chính là mảnh đất màu mỡ nhất, nơi quyết định sự thành bại của các thương hiệu và creator (nhà  sáng  tạo) trong bối cảnh mới.

Ngoài ra, cần để ý thêm, nhìn lại năm 2025, trong báo cáo mới nhất của Công ty nghiên cứu thị trường QandMe cho rằng xu hướng mua sắm online ở Việt Nam tiếp tục tập trung vào Shopee và TikTok, với mức độ cạnh tranh ngày càng cao.

Cả hai nền tảng này theo đuổi chiến lược giá rẻ, củng cố hình ảnh là điểm đến mua sắm “giá trị” trong TMĐT Việt Nam. So sánh về hiệu quả mua sắm trực tuyến, Shopee và TikTok dẫn đầu thị trường Việt Nam, với khoảng cách hiệu suất thu hẹp khi Lazada và Tiki giảm sức cạnh tranh.

Chuyên nghiệp hóa “lên ngôi”

Như báo cáo của QandMe cho thấy Shopee có dải giá rộng hơn, trong khi TikTok tập trung vào sản phẩm giá thấp, dễ mua theo cảm hứng nhờ nội dung video ngắn. TikTok mạnh ở ngành hàng thời trang, thực phẩm và đồ uống (F&B). Còn Shopee giữ cơ cấu ngành hàng cân bằng gồm đồ gia dụng, thời trang, làm đẹp và công nghệ.

Bên cạnh đó, Shopee sở hữu tỷ lệ cửa hàng chính hãng cao hơn, gia tăng độ tin cậy thương hiệu. Trong khi đó, TikTok phụ thuộc nhiều vào cửa hàng không chính hãng trong mô hình Social Commerce.

Những điểm chính như trên với góc nhìn quan trọng về hành vi người tiêu dùng là điều mà các chủ thể, DN tham gia bán hàng online cần hết sức chú ý.

Theo giới chuyên gia, thị trường TMĐT Việt Nam trong bối cảnh mới năm 2026 sẽ không còn là sân chơi cho những tay mơ, mà là một “chiến trường” thực thụ, nơi chỉ những thương hiệu và nhà sáng tạo (creator) chuyên nghiệp, có chiến lược mới có thể trụ vững và vươn lên.

Cuộc chơi TMĐT Việt Nam sẽ không còn là cuộc đua thuần túy về giá hay quy mô, mà đã trở thành một “trận chiến” về sự sáng tạo, tốc độ và khả năng thấu hiểu người mua một cách sâu sắc.

Thành công của các chủ thể tham gia bán hàng online sẽ không còn thuộc về người có ngân sách lớn nhất, mà thuộc về người làm chủ được công thức chiến thắng mới: Dữ liệu (Data) để thấu hiểu, Nội dung (Content) để kết nối, và Trải nghiệm (Experience) để giữ chân khách hàng.

Như nhận định của ông Nguyễn Phương Lâm, Trưởng bộ phận Phân tích thị trường của YouNet ECI, xu hướng chính của bán hàng online ở thị trường Việt Nam vẫn sẽ là sự chuyên nghiệp hóa. Người mua ngày càng ưu tiên chất lượng và trải nghiệm thay vì chỉ chạy theo giá rẻ. Điều này tạo lợi thế cho các thương hiệu lớn, có vận hành bài bản, đồng thời gây khó khăn cho các nhà bán nhỏ lẻ.

Động lực tăng trưởng cho bán hàng online ở Việt Nam trong năm 2026 sẽ được dẫn dắt bởi nhóm khách hàng chủ lực là Millennials (nhóm người sinh ra trong khoảng những năm 1981 đến 1996) và Gen Z (thế hệ được sinh ra trong khoảng từ năm 1997 đến 2012).

Ông Lâm cũng nhấn mạnh trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các chủ thể, DN cần xem TMĐT là kênh chiến lược để xây dựng thương hiệu và giữ chân khách hàng. Họ cần giữ nhịp tương tác thường xuyên hơn, mang lại cảm giác gắn bó với người tiêu dùng. Chứ không phải là khi cần bán hàng thì mới gấp gáp tiếp cận người mua.

Cần nhắc thêm, sự bùng nổ của TMĐT năm 2026 có thể sẽ được thúc đẩy bởi các ngành hàng tiêu dùng nhanh và thiết yếu, cho thấy mua sắm online đang trở thành thói quen tiêu dùng dài hạn.

Tuy nhiên, nếu nhìn lại năm 2025 sẽ thấy một nghịch lý đáng chú ý là dù thị trường tăng trưởng, số lượng nhà bán có doanh thu lại giảm. Điều này phản ánh sự trưởng thành của thị trường: Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng các thương hiệu lớn và nhà bán lẻ uy tín, khiến các nhà bán nhỏ lẻ không đủ sức cạnh tranh phải rời đi.

Chính vì vậy, để trụ vững và vươn lên với kênh bán hàng online, theo ông Nguyễn Phương Lâm, các chủ thể, DN cần có một kế hoạch dài hạn và riêng biệt. Đặc biệt là nên xác định khách hàng chiến lược: Xác định rõ tệp khách hàng mục tiêu và tập trung nguồn lực vào các kênh bán hàng phù hợp, tránh dàn trải.

Mặt khác, các chủ thể, DN cần tìm kiếm “khoảng trắng” thị trường online. Cụ thể là phân tích để tìm ra những nhu cầu chưa được đáp ứng theo từng phân khúc, tính năng sản phẩm hoặc nhóm đối tượng cụ thể. Họ cũng cần xây dựng giải pháp “đo ni đóng giày” từ tiếp thị số đến bán hàng, có chiến lược riêng cho từng thế hệ, kết nối chặt chẽ giữa hiệu quả truyền thông trên mạng xã hội và tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng.

Thế Vinh