Một đơn hàng lớn có thể kéo doanh thu tăng vọt nhưng cũng lập tức đẩy doanh nghiệp (DN) vào cơn khát tiền mặt. Phải ứng tiền mua nguyên liệu, sản xuất, vận hành rồi chờ khách thanh toán, DN càng nhiều đơn hàng càng dễ thiếu vốn.

Càng lớn, càng phải tính chuyện vốn

Bài toán này cũng đang đặt ra với CTCP Green Vines - DN chuyên sản xuất các sản phẩm từ sơ dừa sinh học. Bà Nguyễn Thị Thanh Trúc, đồng sáng lập công ty, cho biết càng có cơ hội mở rộng, công ty càng phải lo bài toán vốn để đáp ứng đà tăng trưởng.

Sau khoảng 10 năm gắn bó với sản xuất, kinh doanh nông nghiệp, bà Trúc cho biết các chương trình hỗ trợ khởi nghiệp đã mở thêm cơ hội cho công ty. Nhưng quy mô càng lớn, áp lực về vốn và tài chính càng rõ, khiến bài toán tăng trưởng không còn chỉ nằm ở đầu ra mà cả ở khả năng xoay dòng tiền.

Câu chuyện của Green Vines đặt ra một câu hỏi khó: DN cần vốn để lớn lên, hay phải lớn về năng lực quản trị trước rồi mới có thể hấp thụ nguồn vốn lớn hơn? Đây cũng là nghịch lý không ít DN đang đối mặt. Nếu những điểm yếu về vận hành và dòng tiền chưa được xử lý, thêm tiền chưa chắc tạo thêm sức bật, thậm chí có thể khiến rủi ro phình to theo quy mô.

Thực tế, nhu cầu vốn vẫn là mối quan tâm lớn của DN. Theo ông Nguyễn Hòa Chung, Giám đốc điều hành Khối Đầu tư tư nhân, CTCP Chứng khoán Thiên Việt, khảo sát nhanh tại một chương trình về gọi vốn cho DN cho thấy khoảng 6-7/10 DN xem thiếu vốn là một trong những vấn đề họ đang gặp phải.

Tuy nhiên, với nhà đầu tư, vốn thường được xem xét sau cùng. Ông Chung đưa ra phép so sánh: một DN đang quản lý 5 tỷ đồng nhưng năng lực quản trị chưa hiệu quả. Nếu có thêm 50 tỷ đồng, tiền nhiều hơn chưa chắc doanh nghiệp tốt hơn, bởi những điểm yếu trong vận hành thậm chí có thể phình to theo quy mô.

“Vì vậy, trước khi tính cần bao nhiêu vốn, DN phải xác định rõ mình muốn đi đâu. Trong 3-5 năm tới, DN muốn giữ thị trường trong nước hay mở rộng ra nước ngoài? Muốn tăng doanh thu, xây thêm nhà máy, tuyển thêm người hay bước sang lĩnh vực mới?” Ông Nguyễn Hòa Chung đặt vấn đề.

Những lựa chọn này sẽ quyết định DN cần vốn cho khâu nào, với quy mô và thời gian sử dụng ra sao. Khi đó, gọi vốn không còn đơn thuần để bù đắp thiếu hụt, mà trở thành công cụ phục vụ một kế hoạch tăng trưởng cụ thể.

Ngược lại, nếu chưa rõ chiến lược, DN dễ rơi vào cảnh tìm tiền trước rồi mới tính cách dùng. Với sản xuất, khoảng cách này càng rõ khi DN phải ứng vốn cho nguyên liệu, sản xuất, vận chuyển rồi chờ khách thanh toán 30-60 ngày. Vì vậy, DN có hợp đồng tốt nhưng ít tài sản vẫn khó vay nếu ngân hàng nặng về thế chấp, còn nhiều tài sản nhưng dòng tiền yếu cũng chưa chắc an toàn.

Đơn hàng phải có “trọng lượng” khi xét vay

Thực tế, điểm nghẽn không chỉ nằm ở phía DN. Theo Liên đoàn Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), nhu cầu tiếp cận vốn của DN nhỏ và vừa (SME) vô cùng nhiều. Thế nhưng các sản phẩm, công cụ tài chính chưa đủ đa dạng và phù hợp với khả năng của các DN này. Trong khi đó, cho vay nhóm SME vẫn chưa thực sự hấp dẫn với các tổ chức tín dụng so với một số lĩnh vực khác.

Ông Phạm Ngọc Thạch, Phó trưởng Ban Pháp chế VCCI, cho biết một khảo sát gần đây cho thấy 75,5% DN xác định tiếp cận nguồn vốn là một trong ba khó khăn lớn nhất.

Đáng chú ý, có tới 93,5% khoản vay cần thế chấp, cao hơn nhiều so với 33,4% tại Malaysia và 55,8% tại Thái Lan. Điều này cho thấy tài sản thế chấp vẫn là “tấm vé vào cửa” phổ biến để DN tiếp cận tín dụng.

Trong khi đó, khả năng trả nợ của DN sản xuất không chỉ nằm ở tài sản thế chấp. Một hợp đồng xuất khẩu, khoản phải thu từ khách hàng lớn, hàng tồn kho có khả năng tiêu thụ, máy móc đang tạo ra doanh thu hay dòng tiền từ chuỗi cung ứng đều có thể là cơ sở để đánh giá khả năng trả nợ.

Từ thực tế trên, khi góp ý Dự thảo Luật Hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa vào giữa tháng 8/2026, VCCI đề nghị đẩy mạnh thẩm định tín dụng dựa trên dòng tiền, hợp đồng, đơn hàng, chất lượng khách hàng, khoản phải thu và lịch sử tuân thủ. Cách tiếp cận này nhằm giảm phụ thuộc vào bất động sản thế chấp khi đánh giá khả năng vay vốn của DN.

Cách tiếp cận này có thể tạo khác biệt lớn trong khả năng tiếp cận vốn của DN. Một DN có hợp đồng 10 tỷ đồng với khách hàng có lịch sử thanh toán tốt rõ ràng có dòng tiền tương lai khác DN chưa có đầu ra. Nếu ngân hàng nắm được chu kỳ mua nguyên liệu, sản xuất, giao hàng và thu tiền, khoản vay cũng có thể được thiết kế sát hơn với nhu cầu thực tế.

Theo đó, thay vì vay một khoản lớn ngay từ đầu, DN có thể sử dụng hạn mức vốn lưu động quay vòng theo từng đơn hàng. Khi khách thanh toán, khoản vay được thu hồi và hạn mức tiếp tục dùng cho đơn hàng mới, đúng với logic tài trợ theo hợp đồng và chuỗi cung ứng mà VCCI đề xuất đẩy mạnh.

Cách này càng phù hợp với DN nằm trong chuỗi của các tập đoàn lớn, khi đầu ra, khách hàng và lịch sử thanh toán đã được xác lập. Khi đó, ngân hàng có thể nhìn rõ hơn rủi ro tín dụng và khả năng trả nợ thay vì chỉ dựa vào tài sản thế chấp.

Bên cạnh đó, VCCI đề nghị hoàn thiện cơ chế định giá, nhận bảo đảm bằng máy móc, thiết bị, hàng tồn kho, nguyên vật liệu và khoản phải thu. Đây đều là những tài sản gắn trực tiếp với hoạt động sản xuất nhưng chưa được khai thác đầy đủ khi DN tiếp cận tín dụng. 

Theo ông Phạm Ngọc Thạch, một trong những giải pháp trước mắt là khơi thông vốn lưu động, chuyển dần sang cho vay theo dòng tiền và phương án kinh doanh. Tuy nhiên, để cách tiếp cận này hiệu quả, DN cũng phải chủ động thay đổi

Điều này càng cần thiết khi dư địa tín dụng không còn quá rộng, buộc DN phải chủ động nâng cao khả năng tiếp cận vốn. Theo Công ty chứng khoán OCBS, tăng trưởng tín dụng năm 2026 được dự báo khoảng 15-16%, thấp hơn mức gần 19% của năm 2025. Chênh lệch tín dụng - huy động đã mở rộng, lãi suất cho vay có xu hướng tăng và yêu cầu kiểm soát rủi ro tài sản cao hơn.

Khi vốn đắt hơn, DN không thể chỉ hỏi vay được bao nhiêu, mà phải tính đến vay dựa trên cái gì và khoản vay sẽ tạo ra dòng tiền nào để trả nợ. Giới chuyên gia nhận định lãi suất cho vay bình quân đang có dấu hiệu nhích lên, vượt 11%/năm dù thanh khoản hệ thống đã phần nào cải thiện.

Vì vậy, cần đưa đơn hàng, hợp đồng, chuỗi cung ứng và khoản phải thu vào thẩm định tín dụng để dòng vốn bám sát hoạt động sản xuất, thay vì chỉ dựa vào tài sản thế chấp. Khi đơn hàng trở thành cơ sở vay và dòng tiền là thước đo trả nợ, DN có thể nắm bắt cơ hội tăng trưởng mà không bị thiếu tiền mặt cản đường.

Thế Vinh