Nhìn lại 9 tháng qua, xuất khẩu (XK) cà phê Việt Nam ghi nhận mức tăng đáng kể về lượng nhưng lại đi ngược về doanh thu. Khoảng cách này cho thấy sản lượng không còn là lợi thế đủ mạnh để bảo đảm hiệu quả XK, nhất là khi Việt Nam vẫn chủ yếu bán cà phê nhân.

Có sản lượng nhưng chưa đủ sức quyết định giá

Nghịch lý về lượng và kim ngạch cũng cho thấy một hạn chế lớn của cách XK cà phê Việt hiện nay. Đó là có sản lượng nhưng chưa làm chủ được những yếu tố quyết định giá trị sản phẩm.

Theo ông Thái Như Hiệp, Phó chủ tịch Hiệp hội Cà phê - Ca cao Việt Nam (VICOFA), Chủ tịch Công ty TNHH Vĩnh Hiệp, Việt Nam có lợi thế rất lớn về sản lượng, đặc biệt là cà phê Robusta và đang đứng đầu thế giới. Nhưng sản lượng lớn chưa đủ nếu ngành chưa thực sự làm chủ chất lượng và dữ liệu.

“Thế giới biết Việt Nam là nhà cung cấp lớn, thế nhưng ngành cà phê cần đưa chất lượng lên bàn đàm phán chứ không chỉ dựa vào sản lượng”, ông Hiệp nói.

Nghịch lý này cũng đặt ra câu hỏi rộng hơn với nông sản Việt. 9 tháng năm 2026, XK nông, lâm, thủy sản ước đạt 56,3 tỷ USD, tăng 7,8% so với cùng kỳ, hướng tới mục tiêu 74,2 tỷ USD cả năm. Khi quy mô XK ngày càng lớn, vấn đề không chỉ là bán được bao nhiêu mà còn là giữ lại được bao nhiêu giá trị.

Với cà phê, Việt Nam có gần 2 triệu người dân gắn sinh kế với cây trồng này. Theo ông Thái Như Hiệp, bài toán vì vậy không chỉ là XK bao nhiêu tấn mà còn phải giải quyết nguồn gốc, truy xuất và bảo đảm thu nhập ổn định cho người trồng.

Hiện  Việt Nam vẫn chủ yếu bán cà phê nhân, trong khi chế biến sâu và xây dựng thương hiệu còn hạn chế. Liên kết giữa nông dân, thương lái và doanh nghiệp (DN) xuất khẩu cũng chưa đủ chặt để thống nhất thông tin, tiêu chuẩn, chất lượng và dữ liệu.

“Mỗi DN làm một hướng, chưa tạo được sự đồng bộ về thông tin, tiêu chuẩn, chất lượng và dữ liệu chung”, ông Hiệp nhận định.

Khi các khâu tách rời, DN khó chứng minh những khác biệt của sản phẩm và càng khó dùng chất lượng để đàm phán giá. Người mua đặt tiêu chuẩn, còn bên bán chủ yếu đáp ứng.

“Không dữ liệu, không minh bạch thì không thể xây dựng tiêu chuẩn riêng, chỉ có thể tuân thủ tiêu chuẩn của người khác”, ông Hiệp nhấn mạnh.

Ở chiều ngược lại, khi chất lượng được chuẩn hóa và chứng minh bằng dữ liệu, tiêu chuẩn có thể trở thành công cụ tạo giá. Kinh nghiệm từ Kenya (châu Phi) cho thấy điều này khá rõ. Cà phê được phân loại theo kích thước hạt, chất lượng hương vị và gắn với các yêu cầu về phát triển bền vững, rừng, đời sống người trồng. Càng đáp ứng nhiều tiêu chí, sản phẩm càng có cơ sở đạt giá cao hơn.

Bài học là biến chất lượng thành tiêu chí đo được, dữ liệu kiểm chứng được để tiêu chuẩn trở thành căn cứ phân khúc và đàm phán giá. Nhưng để làm được điều đó, thị trường cũng phải sẵn sàng trả tiền cho phần giá trị tăng thêm.

Khảo sát của Vietnam Report công bố hôm 5/10 cho thấy bài toán này không chỉ có ở cà phê. Trong nhóm DN nông nghiệp công nghệ cao tiên phong, 61,5% xem chi phí đầu tư khi thị trường chưa sẵn sàng chi trả là rào cản lớn nhất,  55,4% gặp khó vì thiếu nhân lực có kỹ năng liên ngành.

Nói cách khác, khoảng cách không chỉ ở khả năng tạo ra giá trị mà còn ở việc bán được giá trị đó. Đầu tư công nghệ, truy xuất hay giảm phát thải chỉ hiệu quả khi người mua ghi nhận và trả thêm.

Muốn bán giá trị cao, phải tổ chức lại cả chuỗi

Đổi cách bán vì thế phải bắt đầu từ vùng nguyên liệu. Hơn 70% hộ sử dụng đất sản xuất nông nghiệp có diện tích dưới 0,5ha. Theo Tổng điều tra nông thôn, nông nghiệp năm 2025, chỉ khoảng 3,26% số hộ có thực hiện liên kết.

Quy mô nhỏ khiến từng hộ khó tự đầu tư công nghệ, thiết bị và dữ liệu. Vì vậy, hợp tác xã (HTX) cần trở thành hạ tầng của vùng nguyên liệu, giúp tập hợp hộ sản xuất, thống nhất quy trình, chia sẻ chi phí và kết nối DN đầu ra.

DN cũng phải tham gia sớm hơn, thay vì chỉ xuất hiện ở cuối vụ. Từ đầu mùa, doanh nghiệp cần cùng HTX và người trồng xác định nhu cầu thị trường, tiêu chuẩn nguyên liệu, cách kiểm soát chất lượng và điều kiện thu mua.

Ông Thái Như Hiệp nhấn mạnh ngành cà phê cần chuyển từ cà phê nhân sang rang xay, đóng gói, chế biến sâu và xây dựng thương hiệu. Đồng thời, phải chuyển từ thế chỉ tuân thủ tiêu chuẩn của người mua sang chủ động xây dựng tiêu chuẩn và nắm những khâu có khả năng quyết định giá trị.

Ba việc này phải đi cùng nhau: có vùng nguyên liệu mới kiểm soát được chất lượng, có dữ liệu mới chứng minh được chất lượng. Từ đó mới có nền tảng để phát triển chế biến, thương hiệu và phân khúc giá cao.

Khảo sát Vietnam Report cũng cho thấy 61,5% DN nhìn thấy cơ hội tăng trưởng ở nhóm nông sản giá trị cao tại thị trường trong nước. Trong khi đó, 33,1% vẫn xem biến động giá là rào cản đáng kể.

Như vậy, nhu cầu đối với sản phẩm giá trị cao đang hiện hữu, nhưng DN phải giải được bài toán chi phí và khả năng chuyển phần đầu tư cho chất lượng thành giá bán. Công nghệ chỉ thực sự tạo hiệu quả khi giúp sản phẩm được thị trường nhận diện và trả giá tương xứng.

Định hướng này phù hợp với kết luận của Phó thủ tướng Thường trực Phạm Gia Túc vào cuối tháng 9/2026 sau cuộc làm việc với các hiệp hội và DN xuất khẩu nông lâm thủy sản. Phó thủ tướng yêu cầu XK nông, lâm, thủy sản không chỉ tăng kim ngạch mà phải gắn với tái cơ cấu theo hướng hiện đại, sinh thái, giá trị cao và bền vững.

Theo đó, cần chuyển từ tăng trưởng dựa vào sản lượng sang coi trọng chất lượng, chế biến sâu, thương hiệu và khoa học công nghệ. Chuỗi cũng phải đi từ nghiên cứu thị trường, tổ chức vùng nguyên liệu đến sản xuất theo chuẩn, chế biến, xây dựng thương hiệu và phân phối quốc tế.

Định hướng này đưa thị trường vào ngay từ đầu chuỗi: DN giữ vai trò trung tâm, HTX là cầu nối, nông dân là chủ thể sản xuất, Nhà nước hỗ trợ thể chế và hạ tầng. Với cà phê, chất lượng phải được xác lập từ vùng trồng, dữ liệu đi cùng lô hàng, chế biến gắn với nhu cầu thị trường và thương hiệu được xây dựng từ đầu.

Khi đó, mục tiêu XK 74,2 tỷ USD năm 2026 sẽ không chỉ nằm ở con số kim ngạch, mà còn ở khả năng tạo ra và giữ lại nhiều hơn giá trị trong nước. Nghịch lý cà phê cho thấy bán nhiều hơn chưa chắc giữ lại được nhiều hơn. Muốn đổi cách bán, Việt Nam phải nắm chắc hơn những khâu quyết định chất lượng, giá bán và phần giá trị thuộc về mình.

                                                                        Thế Vinh