Ông Sergey Nam, Giám đốc điều hành Kusto Home Việt Nam, cho rằng nếu hai đến ba năm trước, một dự án nhà ở kỳ vọng “quét sạch” giỏ hàng trong hai đến ba tháng, thì nay kịch bản đó gần như bất khả thi.

Hút khách không chỉ bằng tiền

Theo ông Sergey Nam, một dự án đạt thanh khoản tốt trong khoảng sáu tháng đã là kết quả tích cực. Nhận định này phản ánh một thay đổi quan trọng, tốc độ bán hàng từng được thúc đẩy bởi kỳ vọng tăng giá nay không còn là thước đo dễ đạt.

Đầu cơ lướt sóng giảm nhiệt không có nghĩa nhu cầu bất động sản biến mất. Nhưng rõ ràng cấu trúc thị trường đã thay đổi. Khảo sát của PropertyGuru Việt Nam, cho thấy từ tháng 3/2026, thị trường nhà ở đối mặt nhiều khó khăn khi giá tăng nóng vượt khả năng chi trả.

Cùng với đó là mặt bằng lãi suất tăng và chi phí tài chính leo thang làm suy yếu sức mua của cả nhà đầu tư sử dụng đòn bẩy lẫn người mua ở thực. Khi chi phí vốn cao hơn, lợi nhuận kỳ vọng từ một thương vụ ngắn hạn bị thu hẹp, trong khi rủi ro nắm giữ tài sản tăng lên.

Nguồn cung tăng nhanh càng làm áp lực thanh khoản tại các dự án cả sơ cấp và thứ cấp rõ rệt hơn. Bước vào tháng 10/2026, thị trường phía Nam đón nguồn cung mới đáng kể.

Điển hình, dự án TT Genesis đưa ra khoảng 1.438 sản phẩm tại khu Nam; Happy One Elite của Vạn Xuân Group có quy mô khoảng 800 căn; Bcons Central Park tại Đồng Nai có hơn 2.000 căn hộ và 113 shophouse, trong đó đợt đầu khoảng 1.400 căn cùng 113 shophouse. Nam Long tiếp tục đưa Trellia Cove, Izumi Canaria, Elyse Island và Waterpoint ra thị trường, trong khi nhiều dự án cũ cũng bước sang giai đoạn kinh doanh mới.

Trong một thị trường nguồn cung dồi dào, chủ đầu tư không thể chỉ chờ khách hàng tự tìm đến. Chính sách bán hàng trở thành công cụ trực tiếp để giải bài toán thanh khoản.

Tuy nhiên, điểm đáng chú ý là nhiều doanh nghiệp không chọn cách giảm giá niêm yết sâu. Thay vào đó, họ tìm cách kéo giãn dòng tiền, giảm áp lực vốn ban đầu và tạo điều kiện để người mua có thể sở hữu nhà mà không phải dồn nguồn lực tài chính trong thời gian ngắn.

The Aspira của Sai Gon High Rise là một ví dụ. Với 1.212 sản phẩm, doanh nghiệp đưa ra phương án khách hàng chỉ thanh toán 20% giá trị căn hộ đến khi nhận sổ hồng, phần còn lại sử dụng vốn vay ngân hàng.

Một số phương án khác cho phép thanh toán 30% đến khi nhận nhà hoặc 50% để nhận nhà trước; người vay được hỗ trợ lãi suất trong 36 tháng và ân hạn nợ gốc tới sáu năm. Bản chất của chính sách này là chuyển trọng tâm từ giảm giá sang giảm áp lực dòng tiền trong giai đoạn đầu sở hữu.

Hết thời cạnh tranh bằng kỳ vọng

Bcons cũng lựa chọn cách tiếp cận tương tự. Với người vay mua căn hộ Bcons Aria, doanh nghiệp cam kết lãi suất ổn định 6,9% mỗi năm trong bốn năm đầu, khoản vay tối đa 50% giá trị căn hộ.

OBC Holdings với A&K Tower lại đưa ra chính sách “3 không”, gồm không lo vốn ban đầu khi ký hợp đồng, không trả lãi tối đa 24 tháng và không trả gốc tối đa 36 tháng; khách hàng có thể vay tối đa 75% giá trị căn hộ, thời hạn tới 35 năm. Những cơ chế này cho thấy doanh nghiệp đang tìm cách biến bài toán giá cao thành bài toán thời gian thanh toán.

Đáng chú ý, hành vi tìm kiếm cho thấy người mua đang thích nghi với mặt bằng giá. Ông Dương Bạch, Giám đốc quốc gia PropertyGuru Việt Nam, cho biết căn hộ dưới 60 triệu đồng/m2 từng chiếm 84% lượng tìm kiếm đầu năm 2024, nhưng hiện chỉ còn 33%.

Mặt bằng giá tăng buộc khách hàng phải chuyển lên các phân khúc cao hơn nếu vẫn muốn tiếp cận những khu vực có nhu cầu lớn. Đây là nghịch lý của thị trường, khi khả năng chi trả bị giới hạn, trong khi lựa chọn phù hợp lại ngày càng đắt đỏ.

'Đuối dòng tiền', doanh nghiệp địa ốc xoay xở ra sao?

Nhà đầu tư đất nền hạ kỳ vọng lợi nhuận

Hạ tầng vì vậy trở thành một phần quan trọng của bài toán thanh khoản. Tại Hà Nội, nguồn cung tập trung dọc vành đai 3, vành đai 3,5; tại TP.HCM, các dự án hướng về metro và vành đai 2. Điều đó cho thấy khi đầu cơ ngắn hạn suy yếu, giá trị kết nối và khả năng sử dụng thực tế lâu dài trở thành nền tảng quan trọng để duy trì sức hấp dẫn.

Bà Dương Thùy Dung, Giám đốc điều hành CBRE Việt Nam, cho rằng nguồn cung phía Nam đang dịch chuyển từ trung tâm TP.HCM sang Bình Dương, Long An, Đồng Nai và Bà Rịa - Vũng Tàu cũ cùng với quá trình mở rộng không gian đô thị.

Khái niệm vị trí đắc địa cũng thay đổi, người mua không chỉ tính khoảng cách tới trung tâm mà đánh giá khả năng đáp ứng đồng thời nhu cầu sống, làm việc, học tập, giải trí và chăm sóc sức khỏe. Những khu đô thị được quy hoạch đồng bộ, có không gian xanh, tiện ích đầy đủ và vận hành chuyên nghiệp vì thế có lợi thế.

Từ góc nhìn đó, cuộc chiến thanh khoản của bất động sản không còn là cuộc đua kích thích FOMO (tâm lý sợ bỏ lỡ) hay tạo những đợt sóng ngắn. Chủ đầu tư muốn bán được hàng phải chứng minh sản phẩm có giá trị thật, pháp lý rõ, kết nối tốt, tiện ích đủ và phương án tài chính phù hợp.

Những chính sách hỗ trợ lãi suất, ân hạn nợ gốc, thanh toán theo tiến độ hay giảm vốn tự có ban đầu sẽ tiếp tục được sử dụng, nhưng hiệu quả phụ thuộc vào chất lượng tài sản.

Khi người mua không còn bị thúc đẩy bởi FOMO, doanh nghiệp buộc phải cạnh tranh bằng sản phẩm, dịch vụ và năng lực tài chính thay vì chỉ bằng kỳ vọng. Thanh khoản trong giai đoạn mới có thể chậm hơn, nhưng nếu được tạo nên từ nhu cầu thật, đó sẽ là dòng thanh khoản bền vững hơn cho thị trường.

Hưng Nguyên