Báo cáo của McKinsey cho thấy, nếu như năm 2000, chưa đầy 10% dân số Việt Nam nằm trong tầng lớp trung lưu thì đến nay con số này đã tăng lên 40%. Dự báo đến 2030, con số này có thể đạt gần 75% dân số. Và mức chi tiêu trung bình của tầng lớp này sẽ là khoảng 250.000 đồng/ngày (7,5 triệu đồng/người/tháng).
Thiếu chiến lược
Theo thống kê, cả nước hiện có khoảng 4,000 cửa hàng tiện lợi nhằm đáp ứng nhu cầu mua bán của người tiêu dùng. Tuy nhiên, số lượng cửa hàng tiện lợi càng lớn thì cũng đồng nghĩa áp lực cạnh tranh của các cửa hàng bán lẻ, giới thiệu nông sản của HTX càng nhiều.
Bà Lưu Thị Hòa, Giám đốc HTX Nông lâm nghiệp và dịch vụ thương mại tổng hợp Po Mỷ, cho biết dù có cửa hàng nông sản sạch hoạt động được vài năm, nhưng HTX vẫn khó khăn trong việc theo dõi dòng tiền ra vào. Đặc biệt, hệ thống cửa hàng tiện lợi ngày càng nhiều trong khi khách lại mua hàng theo cảm xúc. Làm sao để đẩy cảm xúc của khách hàng lên và thu hút được nhiều khách hàng vẫn là những vướng mắc của các HTX có cửa hàng nông sản sạch hiện nay.
 |
|
Cửa hàng nông sản sạch giúp HTX mở rộng đầu ra nhưng cũng khiến HTX gặp không ít áp lực vì phải cạnh tranh trực tiếp với các siêu thị mini, cửa hàng bán lẻ của các doanh nghiệp. |
Theo các chuyên gia, điều hành một HTX đã khó, điều hành cửa hàng và hệ thống cửa hàng bán lẻ đối với HTX còn khó hơn. Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính, chịu đầu tư, nâng cấp bao nhiêu thì các HTX lại khó khăn bấy nhiêu vì những bó buộc về vốn, nhân lực, quản trị dẫn đến thiếu chiến lược rõ ràng.
Chẳng hạn như có HTX mở cửa hàng nông sản sạch nhưng không có mục tiêu doanh thu ngày, tháng, quý, năm cụ thể. Bà Đặng Thanh Mai, cố vấn chuyên môn về giải pháp cho doanh nghiệp, cho biết việc có gì bán nấy, vui thì giảm giá, buồn thì tặng hàng khiến HTX không thể quản lý được cửa hàng, nhất là với các HTX mở chuỗi cửa hàng.
Bởi lẽ, cửa hàng chuyên bán nông sản sạch nên làm sao để quản lý được nguồn hàng sạch cũng là điều khó khăn của các HTX. Bà Phạm Diệu Vân, Giám đốc HTX Nông nghiệp xanh 26/3 (Sơn La), cho biết dù là HTX tự sản xuất ra nông sản sạch nhưng hàng hóa cũng có giới hạn về chủng loại, HTX phải nhập thêm từ các nhà cung cấp khác. "Ban đầu HTX nhận được hàng sạch nhưng sau vẫn có những đợt hàng kém chất lượng, vấn đề đặt ra là nếu HTX không nhập nữa thì không có hàng bán, mà tiếp tục nhập thì mất khách", bà Vân nói.
Chia sẻ về vấn đề này, bà Đặng Thanh Mai cho rằng hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng của các HTX. Nhưng thực tế hiện nay, một số siêu thị, cửa hàng bán lẻ lớn đang thực hiện thu gom, thâu tóm hàng hóa để đưa nông sản sạch vào thẳng các kệ hàng của họ. Tiêu biểu như siêu thị Aeon đang thực hiện chiến lược thu gom toàn bộ mảng hàng chất lượng cao trong nhiều năm nay.
Đặc biệt, có HTX chuyên bán những mặt hàng đặc sản, sản phẩm OCOP có thể dễ dàng thu hút khách nhưng chỉ được một thời gian vì sản phẩm này có tính mùa vụ, số lượng nhất định nên nếu không duy trì được lượng hàng hóa ở cửa hàng thì sẽ nhanh chóng mất khách.
“Khách hàng hiện có tâm lý đến cửa hàng một lần mà không có sản phẩm mình cần thì lần sau khó quay lại. Trong khi do đặc tính ngành hàng nên cửa hàng của HTX phần lớn vẫn chưa thực sự đa dạng, phong phú về chủng loại hàng hóa”, bà Mai nói.
Còn về vấn đề tài chính, bản chất của bán lẻ là dòng tiền ra vào liên tục. Nếu HTX không quản lý được dòng tiền thì không biết khi nào âm, khi nào dương. Nguyên nhân là do HTX không quản lý được tài chính, dẫn tới tình trạng “chết khát bên cạnh chai nước” vì cuối tháng hết tiền nhưng vẫn phải trả tiền hàng, tiền nhân viên, tiền thuê cửa hàng...
Cần quan tâm đến cảm xúc khách hàng
Theo thông lệ, từ tháng 9 hàng năm là thời điểm các chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch rốt ráo chuẩn bị cho giai đoạn kinh doanh cuối năm với kỳ vọng bùng nổ doanh số. Tuy nhiên, để hạn chế rủi ro, tận dụng cơ hội, tăng tập khách hàng và đưa doanh số nhảy vọt đòi hỏi HTX phải tìm hiểu chi tiết các hoạt động quản trị kinh doanh, có chiến lược rõ ràng.
Đặc biệt, chiến lược bán hàng của HTX phải cụ thể, dài hạn, bài bản, bao trùm từ hàng hóa, kỹ năng, chương trình giảm giá, nhân sự đến chính sách đối với khách hàng, nhân viên… thì mới mang lại hiệu quả bền vững. Đặc biệt khi có quy trình chiến lược thì nhân viên, người lao động cũng tự động làm theo quy trình, HTX không phải mất thời gian nhắc nhở hàng ngày.
Tuy nhiên, vấn đề đặt ra hiện nay là các HTX thường có ít cửa hàng bán lẻ nên lượng tiêu thụ còn khiêm tốn so với thực tế của nhà sản xuất. Điều này dẫn đến tình trạng ngoài lượng hàng của HTX tự sản xuất thì việc nhập hàng của các nhà cung cấp sẽ gặp khó khăn vì mua ít thì chiết khấu thấp và ít quyền “mặc cả”.
Trước thực trạng trên, các chuyên gia cho rằng, các HTX có cửa hàng bán lẻ nên liên kết lại với nhau tạo thành đầu mối với đơn hàng lớn. Lúc này, các HTX có lợi thế đàm phán với nhà cung cấp như miễn phí ship, tăng chiết khấu, tăng khuyến mãi...
Bên cạnh đó, cạnh tranh về giá luôn là hướng đi không bền vững đối với các cửa hàng bán lẻ vì giảm giá nhiều sẽ tạo thói quen cho khách chỉ mua hàng khi HTX giảm giá, không giảm khách sẽ không mua. Trong khi khách hàng hiện nay bước vào cửa hàng sạch, họ đã xác định đặt chất lượng lên hàng đầu.
Trước thực trạng trên, bà Nguyễn Thị Thu Liên (Hiệp hội thực phẩm Minh Bạch) cho rằng, các HTX cần chú trọng tăng trải nghiệm của khách hàng. Vì thế giới đang coi đây là công cụ marketing hiệu quả nhất và cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng ra tính trung thành của khách hàng đối với cửa hàng của HTX. Tăng trải nghiệm khách hàng phải đến từ tổng hòa các yếu tố như gửi xe, rửa tay, kệ hàng... đều phải tốt chứ không chỉ dừng ở sản phẩm.
"Để làm được điều này, nhân viên bán hàng của HTX phải có độ nhạy cảm, nhìn là biết khách hàng cần gì, dễ tính, khó tính nhằm đưa ra giải pháp để tác động đến cảm xúc của khách hàng một cách đúng đắn", bà Liên nói.
Bên cạnh đó, các chuyên gia cho rằng, bán hàng không thể bằng nụ cười cơ học mà phải bằng trái tim chân thành. Chính vì vậy, nếu thành viên HTX chân thành thì sẽ biết đón nhận, biết chia sẻ và thấu hiểu từ đó mới giữ chân khách hàng. Còn nếu khách nhận ra đó là chiêu trò, là nụ cười không chân thành thì việc bỏ cửa hàng này sang cửa hàng khác là điều dễ hiểu.
Huyền Trang
